كيف تحصل على أكبر قطعة من كعكة السوق الذي تصدر إليه المنتجات؟(2)

لا شك أنه يوجد عده عوامل تؤثر علي عملك ولا يمكنك التحكم فيها أو السيطرة عليها وتغييرها , فلا يمكنك التحكم في كل شيء في مجال العمل، ولكنك ستكون متقدمًا في المنافسة إذا أدركت ما لا يمكنك التحكم فيه وتحديد طريقة للتكيف معه، لذلك إذا أردت أن تقوم بتصدير أي منتج إلى سوق خارجي يجب أن تعلم جيداً ما هي ظروف هذا السوق الإقتصادية والإجتماعية والسياسية ؟ وما هي العادات والتقاليد الخاصة بشعب هذا السوق؟ وما العوامل الفيزيائية لهذا السوق ؟ و ما ثقافاتهم؟ وأخلاقهم؟ ودياناتهم؟ وحتى ما المعتقدات التي يؤمنون بها؟ ولغتهم ؟

 كل هذه الأسئلة يجب أن تعرفها عن السوق الذي سوف تصدر منتجاتك إليه إذا كنت تريد أن تأخذ حصة في هذا السوق لأن جميع هذه الظروف لا يمكنك التحكم بها ولكن يمكنك التكيف معها ومعرفة ماذا يريد هذا السوق بالضبط وتقديمه لهم، وهذا ما سوف نعرضه في هذا المقال.

أولاً: الظروف الإقتصادية والإجتماعية

إن الظروف الإقتصادية والإجتماعية في البلاد الأخرى هي بالتأكيد ظروف لا يمكنك التحكم بها إطلاقاً، ومع ذلك عندما تفكر في القيام بأعمال تجارية على الصعيد الدولي، يجب أن تدرس جيداً هذه الظروف لأنها يمكن أن تؤثر على قوة جذب السوق لمنتجاتك، فإذا كنت تريد أن تصدر منتجات إلى سوق خارجي يجب أن تعلم حجم القوة الشرائية في هذا السوق.

حتى بعد أن تقرر أي بلد سوف تقوم بأعمال تجارية فيها أو تصدر إليها منتجاتك, يمكن أن تتأثر هذه الأعمال بسعر الصرف أو معدلات التضخم أو أسعار الفائدة حيث تتغير هذه العوامل مع الوقت مما يؤثر بالتأكيد على سعر منتجاتك وتكلفة التصدير للسوق المستهدف.

ثانياً: الظروف الفيزيائية

تأثير الظروف الجغرافية والموارد الطبيعية من الظروف التي من المهم أن تكون على علم بها، حيث يجب أن تكون على دراية بموقع البلد الذي سوف تصدر منتجاتك إليه، وحجمه، وتضاريسه، ومناخه، وموقع البلد أيضاً الذي سيوضح العلاقات التجارية والتحالفات السياسية التي تدور بينه وبين الدول المجاورة مما يؤثر بالتأكيد على تجارتك في هذه البلاد.

ثالثاً: الظروف السياسية والقانونية

عندما تقوم بالتصدير فإن الإعتبارات السياسية واستقرار الحكومات في مواقفها نحو التجارة الحرة (أي إمكانية التصدير إليها)، يخلق مناخ ودي يسمح لأعمالك أن تزدهر حتى لو كان هذا البلد فقير في الموارد الطبيعية، والعكس صحيح أيضاً فهناك بلاد باركها الله بالعديد من الموارد الطبيعية ولكنها فقيرة بسبب عدم إستقرار قرارت الحكومة.

إن الأنظمة في البلاد الأخرى قد تكون مختلفة تماماً عن تلك الموجودة في السوق المحلي، فلذلك عند المفاضلة بين الأسواق العالمية يجب أن تضع بالإعتبار تحديد ما إذا كان هذا البلد يحكمه سيادة القانون والقضاء أم تسيطر السلطة على كل شئ وتحتكره بديكتاتورية، وأيضاً يجب أن تنظر لقوانين تلك البلاد وكيف يتم تفسيرها وكيف تطبق على الشعب لأن كل هذه الأشياء ستؤثر على المنتجات التي سوف تقوم بتصديرها لهذه البلاد.

والجميع سيسأل كيف نقوم بمعرفة هذه الظروف ؟ الإجابة في المواقع التالية حيث يمكن معرفة كافة المعلومات عن أي بلد تريدها من خلال هذه المواقع  :

(www.stat-usa.gov - www.export.gov )

قبل أن تقوم بإنهاء أي صفقة يجب أن تتأكد أنك تفهم جميع جوانبها والخدمات المشمولة بها ويجب أيضاً أن تتفق على كيفية التعامل مع المنتجات المعيبة أو الغير مباعة أي من سيتحمل تكلفتها ويجب أيضاً أن تتأكد من الشركة التي سوف تصدر إليها منتجاتك وهل هي شركة موثوقة ولها علامة تجارية وتواجد حقيقي في السوق .

وأخيراً تأكد قبل الموافقة على أي إتفاق أين سيتم إنهاء وتسوية المنازعات إذا تعرض أي طرف لأي خسائر؟وكيف؟ لذلك قم بتضمين فقرة في الإتفاق بها تفاصيل هذه النقطة حتى لا تحدث خلافات فيما بعد ووقتها لن تستطيع فعل شئ.

رابعاً: العوامل الثقافية

إذا كنت تقرأ هذا المقال، فهذا يعني أنك تريد أن تقوم بالتصدير للخارج،ولكن التصدير لا يعني فقط من الناحية التجارية لأنك تحتاج أيضاّ لدراسة الثقافات في البلاد التي تريد أن تصدر إليها منتجاتك.

إن الثقافة تؤثر على جميع وظائف الأعمال التجارية بما في ذلك التسويق، إدارة الموارد البشرية، الإنتاج، والتمويل أيضاً فالثقافة هي مجموع العادات والقيم والقواعد والتقنيات والمؤسسات التى تميز سكان هذا البلد وبعبارة أخرى هي الشئ الذي يجعل المجتمعات فريدة فكل مجتمع له عادات وقيم تختلف عن الآخر وفيما يلي بعض الجوانب المهمة للعوامل الثقافية التي من المهم أن يعرفها كل مصدر:

الذوق العام

الذوق العام هو الحس الفني للمجتمع أي إحساس الجمال والذوق الرفيع. وعلى وجه الخصوص يجب أن تهتم باللون لنقل رسائل عن منتجاتك بالاًلوان المختلفة، فاللون يمكن أن يعنى أشياء مختلفة فى الثقافات المختلفة فعلى سبيل المثال: الأسود هو لون الحداد فى الولايات المتحدة والمكسيك بينما الأبيض هو لون الحداد فى آسيا, والأرجوانى هو لون الحداد فى البرازيل، أما اللون الاخضر هو لون محبب فى العالم الاسلامى, لذلك أي منتج باللون الأخضر قد ينظر إليه الناس بإيجابية.

لمزيد من المعلومات حول الثقافات وطابعها الفريد فى العالم وكيفية تطبيق مهارات التفاهم الثقافى فى تحقيق مزيد من النجاح فى البيئة التجارية العالمية, اذهب إلى المواقع التالية :

(www.cyborlink.com - www.executiveplanet.com )

المواقف والمعتقدات 

وتحتوي هذه النقطة على الميول سواء كانت المحببة أو غير المحببة ناحية شخص ما أو مكان ما أو شئ ما، وهذه المعتقدات والمواقف تؤثر على معظم الجوانب السلوكية للإنسان، لأنها تعبر عن نظام المجتمع وأفراده، لذلك  كلما أستطعت فهم هذه المواقف والمعتقدات المختلفة كلما كنت قادر على التعامل مع أشخاص من دول آخرى.

فيما يلى مثال: يواجه العديد من المصريين مشاكل في بلدان آخرى لسبب أنه مسلم وله لحية فيصنف في هذه البلاد على إنه إرهابي رغم أنه قد لا تكون له أي صلة بمنظمات إرهابية أو متطرفة ولكن معتقدات هذه البلاد صنفته تحت هذا التصنيف وتعاملت معه على أنه حقيقة مسلمة لذلك يجب أن تعلم معتقدات الدول التي سوف تصدر إليها منتجاتك وكيف ينظرون إليك من معتقداتهم حتى تستطيع أن تتعامل معهم بطريقة صحيحة.

الدين 

الدين هوأحد أهم عناصر الثقافة، فإدراك بعض العقائد الأساسية الموجودة في أديان العالم الرئيسية يساعدك على فهم إختلاف المواقف من بلد إلى آخر، كمصدر, ضع فى اعتبارك أن الدين له تاثير على جميع جوانب الأعمال، فإذا كنت لا تفهم كيف تتكيف مع الثقافة والمعتقدات الدينية المختلفة, فسوف تفشل - وهذا بيت القصيد.

على سبيل المثال, منظمة الإغاثة الأمريكية تقوم بإنتاج مجموعة متنوعة من منتجات الإسعافات الأولية وتقوم ببيعها فى جميع أنحاء الولايات المتحدة وحول العالم، ولكن لأن شعار الشركة وتغليف المنتج يتضمن علامة الصليب أصبحت الشركة غير قادرة على تسويق منتجاتها فى العالم الاسلامى, لأن الصليب رمز يمثل المسيحية.

الثقافة المادية

والثقافة المادية تعني كيفية تعامل الأفراد مع التكنولوجيا أي (كيف يفعلون الأشياء) و الإقتصاد (ماذا يصنعون؟ ولماذا؟) فمجالات الثقافة والتكنولوجيا لا تشير فقط إلى الإنتاج المحلي لهذه الدول , وإنما أيضاً تشير إلى التسويق والتمويل والإدارة، فإذا كنت ترغب فى التصدير للبلدان الآخرى حاول ألا تستخدم أساليب إنتاج جديدة عليهم أو منتجات قد تتطلب إجراء تغييرات فى المجتمع والمعتقدات وطريقتهم في الحياة عموماً لأن التغيير ليس بالامر السهل على الاطلاق، فمثلاُ لا يمكنك تصدير السيارات الفارهة إلى دولة مثل أثيوبيا فهم ليس لديهم الإمكانيات المادية لشراء هذه السيارات ولكن إذا قمت بتصدير الحاصلات الزراعية والحبوب قد تكون فرصتك في السوق أفضل.

اللغة 

اللغة هي المعضلة التي تواجه معظم المصدرين الجدد للدول الأجنبية. على الرغم من أن رجال الاعمال فى جميع انحاء العالم يتكلمون الانكليزية, حاول التواصل مع فرص التصدير الخاصة بك باللغة المحلية, لأن ذلك قد يؤدي إلى زيادة ثقة المستورد الأجنبي بك كمصدر قادر على التعبير عن ما يريده بلغتهم هم، وعلى الرغم من ان إتقان اللغة المحلية خطوة ايجابية منك إلا أنه يمكنك دائماً إستخدام مترجم – فعدم تحدث اللغة المحلية ليس سبباً لعدم القيام بتصدير منتجاتك هناك.

خامساً: الظروف المالية

إن قيم العملات لا تظل ثابتة - بل أحياناً تتغير بسرعة لأنها المتداولة فى المراكز المالية فى العالم، ويجب أن تحذر من القيم المتقلبة فقد تؤدي إلى خسائر كبيرة فى حالة أنك قمت بمتاجرة العملة في توقيت خاطئ, وبإعتبارك مصدر تحتاج إلى أن تكون قادراً على قراءة وفهم اقتباسات النقد الاجنبى, وفهم مخاطر صرف العملة.

على سبيل المثال, دعنا نقول الجنية المصري واليوان الصيني حيث يعادل اليوان الصيني 2.7 جنية مصري بسعر اليوم، فإذا كنت تبيع منتج إلى عميل فى الصين قيمته  27000جنية مصري إذاً تكلفة المنتج عندئذ للعميل فى الصين 10000يوان صيني، اذا حدث تقلب سعر الصرف إلى 3 جنية /يوان نفس المنتج الآن أصبح تكلفته بالنسبة لك 30000 جنية وبذلك أنت تكون قد خسرت 3000 جنية في سعر المنتج الواحد.

لذلك أنت فى حاجة إلى الوعي الشديد بأسعار الصرف وإستخدامها والذي يعد عاملاً حاسماً فى تحديد متى؟ ومع أى بلد؟ أنت قد تقوم بالتصدير إليها.

قدمنا في هذا المقال العوامل والظروف التي إذا قمت بمعرفتها ستساعدك على دخول السوق الذي تريده بمنتهى السهولة بل وستحصل على نسبة كبيرة من هذا السوق أيضاً إذا قمت بإتباع هذه النصائح عند تصدير منتجاتك للخارج، وفي المقال القادم سنتكلم عن لماذا يجب أن تتجه للتصدير؟