دراسات السوق !!....أولى خطوات نجاح التصدير!!
إن دراسات السوق هي القيام بجمع وتسجيل البيانات عن الأسواق المحتملة التي من الممكن أن تصدر إليها منتجاتك وإختيار سوق أو أكثر مناسبين لنفاذ منتجاتك إليهم ولديهم القوة الشرائية والقبول الجيد نحو منتجاتك.
ودراسة السوق هي تحليل كمي ونوعي ويتمثل الكمي في الأرقام أي كم تصدر مصر من هذا المنتج سنوياً؟ وما هي الدول التي تستورد هذا المنتج في العالم ؟وما هي الدول الغير المحتكرة ؟والتي يوجد بها ميزة تنافسية عالية؟ وغيرها من المعلومات.
أما التحليل النوعي هو دراسة الثقافات وإقتصادات هذه البلاد والعوامل البيئية والجغرافية والسياسية والتكنولوجية وغيرها من الأمور التي توصف حالة البلد المستهدف بشكل كامل وفي هذا المقال سنتكلم بالتفصيل عن دراسات السوق وكيف تسهم هذه الدراسات في نجاح عملية التصدير؟!
أهمية دراسات السوق
توجد أهمية قصوى لدراسة السوق فدراسات السوق هي ما تحدد مستقبل صادراتك فإذا قمت بدراسة جيدة وصحيحة ستتمكن من التصدير الناجح لذلك يجب أن تععلم أهمية التصدير والتي تتمثل في :
- تعتبر دراسات السوق المحور الأساسي لعملية التصدير.
- من دراسات السوق يتحدد الطلب على المنتج في السوق المستهدف كم كميته وعلى أساسها تتحدد الطاقة الإنتاجية التي تستطيع إنتاجها لتغطية هذا الطلب وبهذا تتحدد وسائل الإنتاج وعدد العمالة وحجم العملية التصديرية وغيرها من الجوانب الفنية.
- تعتمد خطة التسويق والترويج وحجم المبيعات المتوقعة بشكل كبير على نتائج دراسات السوق فكيف ستحدد مبيعاتك بدون معرفة حجم الطلب.
- التسعير يتحدد على أساس دراسات السوق فلا يمكنك وضع أي سعر بل يجب دراسة أسعار هذا المنتج في السوق المستهدف ووضع السعر الخاص بك على أساسهم حتى تتمكن من بيع منتجك إليهم فلا يمكن أن يكون منتجك على سبيل المثال يباع مثله ب 10دولار وأنت تريد بيعه ب 15 دولار فبهذا لن يشترى منك أحد لأن المنتج الموجود في هذه الأسواق أقل ثمناً بكثير وقد تكون نفس الجودة.
- عن طريق دراسات السوق تتمكن من معرفة إحتياجات المستهلكين وخصائص وإهتمامات السوق الذي تصدر إليه.
إن النقاط السابقة قد وضحت أهمية دراسات السوق وكيف تستفيد منها كمصدر في نجاح عملية التصدير وفي السطور القادمة سنتكلم عن كيف تقوم بدراسة السوق بطريقة علمية صحيحة لمعرفة جميع المعلومات التي تهمك عن السوق المستهدف.
كيف تقوم بدراسات السوق بطريقة علمية صحيحة ؟!
للقيام بدراسات سوق صحيحة يجب أن تأخذ في الإعتبار أنك تستهدف سوق لا تعرف عنه أي شئ ولتحديد ما يجب ان تعرفه يجب عليك الإجابة عن هذه الأسئلة:
- ما هي الشريحة أو الشرائح التي سوف أخدمها؟
فمثلاً في قطاع الملابس الجاهزة يجب أن تعلم لمن ستصدر هل للإطفال أم للرجال أم للشباب؟ وما النوع ؟ هل ذكر أم أنثى ؟
- ما هي خصائص السوق – حجمه – احتياجاته – اهتماماته؟
وذلك عن طريق تحليل الـ PEST Analysis ويهتم هذا التحليل بإيجاد المعلومات الإقتصادية السياسية والإجتماعية والتكنولوجية للبلد التي تريد تصدير منتجك إليها ويمكنك إيجادها عن طريق الموقع التالي:
- هل هناك أبحاث تسويقية سابقة متاحة؟ ما هي الطريقة التي سوف أجمع بها المعلومات؟
توجد العديد من الدراسات التسويقية المتاحة على الإنترنت من خلال المواقع التي تهتم بالتجارة الخارجية مثل موقع منظمة التجارة العالمية وموقع بوابة معلومات مصر والعديد من المواقع الأخرى، ويمكنك أيضاً معرفة الكثير من المعلومات من خلال المعارض والبعثات التجارية والسفر للبلد المستهدف ومعرفة شكل السوق هناك.
- المنافسين الذين على منافستهم، والبدائل عن المنتج الذي أنوي تقديمه؟
وهنا يجب أن تعمل على معرفة المنافسين لك وكم الحصة السوقية لهم في البلد المستهدف وما المنتجات التي يقدمونها و يمكنك معرفة ذلك من خلال: Trade Map Portal
- ما هي أسعار المنتجات، وطرق الشحن والسداد الموجودة... وهكذا.
يجب أيضاً أن تعلم ما أسعار المنتجات المنافسة في السوق المستهدف وطرق الشحن المناسبة لهذه البلد وكيف يقوم المستوردين بتسديد الأموال ومن سيقوم بالتأمين على البضاعة وكيف يمكنك تمويل العملية التصديرية وغيرها من المعلومات التي من الممكن أن تحصل عليها من خلال هيئة تنمية الصادرات المصرية حيث توفر العديد من المعلومات بهذا الخصوص.
- طرق التوزيع، هل من خلال وكيل أو موزع ، أم يكون الشراء من خلال شركات الإستيراد وهم يقومون بالتوزيع بطرقهم الخاصة، ... إلخ.
في الغالب يعتمد المصدر لأول مرة على المستوردين لأنهم أكثر أماناً في البداية ويمكنك إيجادهم من خلال مواقع التجارة الدولية والمعارض.
- ما هي استراتيجية الاتصال والترويج التي تتبعها الشركات العاملة في هذا المجال؟ و ما الطريقة التي ستقوم بإتباعها؟
يجب أن تعلم أن طريقة الترويج والإتصال بالمستوردين تؤثر بشكل كبير فالألوان وحدها يمكن أن تجعل منتجك مرفوض ويمكن أن يجعل السوق يقبل عليه لذلك تؤهلك دراسات السوق لمعرفة جميع المعلومات عن السوق المستهدف حتى تستطيع تصميم حملات ترويجية تتناسب مع المستهلكين والسوق الموجودين به أما بخصوص الإتصال يجب أن تراعي عند التواصل مع المستوردين اللباقة وحسن التصرف والتفاوض والتعامل برقي فالمستورد ليس مجبراً أن يتعامل معك لأن السوق الدولي به منافسين كثر لذلك يجب أن تتعامل بحذر مع المستوردين كما يجب أن تهتم بلغة البلد التي سوف تصدر إليها حتى إن كنت لا تتقنها لا يوجد عيب في إيجاد مترجم لك يساعدك على فهم وإيصال الأفكار المتبادلة بينك وبين المستورد.
وبذلك نكون قد أنهينا مقالنا اليوم عن دراسات السوق وأهميتها وكيف تقوم بدراسة السوق بطريقة علمية صحيحة وإلى اللقاء في مقال آخر ومعلومات قيمة تساعدكم في التصدير والوصول للأسواق العالمية.
